jueves, 11 de julio de 2013

Caso ventas



Descubre los 6 errores de ventas
                Se dice que casi todos los alumnos de la carrera de DNAM son buenos vendedores. Y la buena noticia es que todos los grandes vendedores se forman, en la UTNC y aunque algunas personas traen dotes naturales para vender, siempre hay mucho que aprender para no cometer los errores comunes en las ventas.

Hoy te presento un caso de ventas. Esta es una historia clásica de una situación de ventas. 

¿Puedes encontrar los 6 errores de ventas que comente este asesor?

Instrucciones:

 Antes de comenzar a leer, toma un papel y lápiz para poder anotar tus respuestas.
Descubrir los 6 errores (o más).

 Lee el relato completo hasta el final antes de comenzar a escribir.

Entregar al docente tus respuestas, nombre y grupo.

    La calificación es según este criterio, dependiendo  de los errores que encontraste.

La escena se desarrolla en un proyecto inmobiliario de clase media y el asesor de ventas es el encargado en turno de atender a los clientes interesados en la adquisición de una casa.

Es una tarde típica de sábado a eso de las 2:30 de la tarde en Piedras Negras, Coahuila, mm a 38 grados, y el asesor recién finalizado su comida se dispone a atender a los posibles prospectos cuando ve que de pronto se acerca un vehículo con algunas personas que desean información.

Se apresura a atender a los clientes y ve que son un caballero y su señora acompañados por su hijo pequeño de unos 7 años.

Asesor: buenas tardes caballero, bienvenidos

Cliente: buenas, como le va, deseo información de las casas que venden en este condominio
Asesor: claro que sí, con gusto le doy los precios, pase adelante

Asesor: ¿Qué clase de casa anda buscando?

Cliente: pues realmente algo no muy grande porque somos una familia pequeña así que queremos ver que opciones tiene

Asesor: Verá, en este momento tengo un modelo a muy buen precio en la cual además le puedo ofrecer un excelente descuento ya que nuestras facilidades incluyen financiamiento propio, enganches fraccionados e incluso si usted decidiera su compra hoy mismo puedo ofrecerle sus gabinetes de cocina completamente gratis! qué le parece!

Cliente: suena bien, ¿y cuánto cuesta la casa?

Asesor: verá, esta casa tiene un precio regular de $42,000 pero en esta oportunidad se la puedo ofrecer a solo $39,000, sobre todo aprovechando que usted vino en buen momento porque es la última casa que me queda disponible (le hace algunos números y le da el total de la inversión)

Cliente: ¿Ok. Y que incluye la casa. ?

Asesor: Pues es una casa muy bonita que tiene 3 dormitorios, su cocina, dos niveles, jardines y realmente tiene todo lo que usted y su familia puedan necesitar ¿Qué le parece?

Cliente: suena bien pero si está un poco alto para mi presupuesto, además déjeme confesarle que la distancia me pareció un poco lejos para el lugar donde yo trabajo

Asesor: Créame que es un excelente precio y le aseguro que podrá pagarla sin ningún problema y en cuanto a la distancia pues efectivamente está retirado del centro de la ciudad pero lo que usted logrará es vivir en lo propio
(A lo largo de esta conversación, la mamá del niño ha estado tratando de que el pequeño no se ponga inquieto y escuchando a medias la presentación)
Señora: mire joven y por donde hay colegios cercanos a este condominio

Asesor: Le cuento señora que usted tiene la ventaja de contar con colegios a tan solo 20 minutos de acá, pero déjeme contarle sobre nuestros planes de pago

Cliente: Tiene algo por escrito que pueda darme para llevarme el precio

Asesor: Claro! aquí tiene una hoja de información donde aparece el precio que le estoy ofreciendo junto con los costos de escrituración, impuestos, gastos y las cuotas que le quedarían para pagar su casa. Le aseguro que es una gran oferta y le recomendaría tomar su decisión lo antes posible.

Cliente: Si, suena bien pero realmente tengo que pensarlo. ¿Tiene una tarjeta que me pueda regalar para poder llamarle si nos decidimos?

Asesor: Si, permítame. (Busca apresuradamente en su maleta por una tarjeta). Fíjese que no tengo una tarjeta a mano pero le voy a anotar en este papelito mi nombre y mi celular para que pueda llamare y podamos hacer el negocio.

Cliente: Ok., (leyendo la tarjeta) Sr. Valdez gracias, entonces yo le estaré llamando.

Asesor: ¿Le interesaría que le pueda mostrar la casa?

Cliente: Prefiero platicarlo con mi señora y luego le llamo para que la veamos una vez que nos hayamos decidido.

Asesor: Esta bien, entonces espero su llamada y ya sabe que estoy a sus órdenes para ayudarle en su compra. (Se despiden y los clientes se retiran)

Asesor: (una vez que los clientes se han ido). Vaya, esta gente solo lo hace perder a uno el tiempo y no compran nada chin!! Ojala venga pronto un mejor cliente.

FIN

PREGUNTAS

1.       ¿En tu opinión, cuáles son los 6 errores de ventas que este asesor cometió?
2.       ¿Consideras que este era un buen cliente o un mal cliente?
3.       ¿Por qué?

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