jueves, 11 de julio de 2013

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Caso ventas



Descubre los 6 errores de ventas
                Se dice que casi todos los alumnos de la carrera de DNAM son buenos vendedores. Y la buena noticia es que todos los grandes vendedores se forman, en la UTNC y aunque algunas personas traen dotes naturales para vender, siempre hay mucho que aprender para no cometer los errores comunes en las ventas.

Hoy te presento un caso de ventas. Esta es una historia clásica de una situación de ventas. 

¿Puedes encontrar los 6 errores de ventas que comente este asesor?

Instrucciones:

 Antes de comenzar a leer, toma un papel y lápiz para poder anotar tus respuestas.
Descubrir los 6 errores (o más).

 Lee el relato completo hasta el final antes de comenzar a escribir.

Entregar al docente tus respuestas, nombre y grupo.

    La calificación es según este criterio, dependiendo  de los errores que encontraste.

La escena se desarrolla en un proyecto inmobiliario de clase media y el asesor de ventas es el encargado en turno de atender a los clientes interesados en la adquisición de una casa.

Es una tarde típica de sábado a eso de las 2:30 de la tarde en Piedras Negras, Coahuila, mm a 38 grados, y el asesor recién finalizado su comida se dispone a atender a los posibles prospectos cuando ve que de pronto se acerca un vehículo con algunas personas que desean información.

Se apresura a atender a los clientes y ve que son un caballero y su señora acompañados por su hijo pequeño de unos 7 años.

Asesor: buenas tardes caballero, bienvenidos

Cliente: buenas, como le va, deseo información de las casas que venden en este condominio
Asesor: claro que sí, con gusto le doy los precios, pase adelante

Asesor: ¿Qué clase de casa anda buscando?

Cliente: pues realmente algo no muy grande porque somos una familia pequeña así que queremos ver que opciones tiene

Asesor: Verá, en este momento tengo un modelo a muy buen precio en la cual además le puedo ofrecer un excelente descuento ya que nuestras facilidades incluyen financiamiento propio, enganches fraccionados e incluso si usted decidiera su compra hoy mismo puedo ofrecerle sus gabinetes de cocina completamente gratis! qué le parece!

Cliente: suena bien, ¿y cuánto cuesta la casa?

Asesor: verá, esta casa tiene un precio regular de $42,000 pero en esta oportunidad se la puedo ofrecer a solo $39,000, sobre todo aprovechando que usted vino en buen momento porque es la última casa que me queda disponible (le hace algunos números y le da el total de la inversión)

Cliente: ¿Ok. Y que incluye la casa. ?

Asesor: Pues es una casa muy bonita que tiene 3 dormitorios, su cocina, dos niveles, jardines y realmente tiene todo lo que usted y su familia puedan necesitar ¿Qué le parece?

Cliente: suena bien pero si está un poco alto para mi presupuesto, además déjeme confesarle que la distancia me pareció un poco lejos para el lugar donde yo trabajo

Asesor: Créame que es un excelente precio y le aseguro que podrá pagarla sin ningún problema y en cuanto a la distancia pues efectivamente está retirado del centro de la ciudad pero lo que usted logrará es vivir en lo propio
(A lo largo de esta conversación, la mamá del niño ha estado tratando de que el pequeño no se ponga inquieto y escuchando a medias la presentación)
Señora: mire joven y por donde hay colegios cercanos a este condominio

Asesor: Le cuento señora que usted tiene la ventaja de contar con colegios a tan solo 20 minutos de acá, pero déjeme contarle sobre nuestros planes de pago

Cliente: Tiene algo por escrito que pueda darme para llevarme el precio

Asesor: Claro! aquí tiene una hoja de información donde aparece el precio que le estoy ofreciendo junto con los costos de escrituración, impuestos, gastos y las cuotas que le quedarían para pagar su casa. Le aseguro que es una gran oferta y le recomendaría tomar su decisión lo antes posible.

Cliente: Si, suena bien pero realmente tengo que pensarlo. ¿Tiene una tarjeta que me pueda regalar para poder llamarle si nos decidimos?

Asesor: Si, permítame. (Busca apresuradamente en su maleta por una tarjeta). Fíjese que no tengo una tarjeta a mano pero le voy a anotar en este papelito mi nombre y mi celular para que pueda llamare y podamos hacer el negocio.

Cliente: Ok., (leyendo la tarjeta) Sr. Valdez gracias, entonces yo le estaré llamando.

Asesor: ¿Le interesaría que le pueda mostrar la casa?

Cliente: Prefiero platicarlo con mi señora y luego le llamo para que la veamos una vez que nos hayamos decidido.

Asesor: Esta bien, entonces espero su llamada y ya sabe que estoy a sus órdenes para ayudarle en su compra. (Se despiden y los clientes se retiran)

Asesor: (una vez que los clientes se han ido). Vaya, esta gente solo lo hace perder a uno el tiempo y no compran nada chin!! Ojala venga pronto un mejor cliente.

FIN

PREGUNTAS

1.       ¿En tu opinión, cuáles son los 6 errores de ventas que este asesor cometió?
2.       ¿Consideras que este era un buen cliente o un mal cliente?
3.       ¿Por qué?

miércoles, 12 de junio de 2013

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4 Cs al estilo Star Wars, Trabajo 3E

4Cs al estilo Star Wars

Los alumnos de la carrera de DNAM, realizarón un cuento, sobre la explicación de las 4Cs temático a las guerras de las galaxias Star Wars

Felicidades Chicos !!!!


Trabajo realizado por el Grupo de 3E, Cesar Hernandez Taylor y Compañía


Ver la presentación




jueves, 6 de junio de 2013

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Las 7 P’s de la Mercadotecnia Digital y las 4 C’s VS 4 P’s


Las 4P’s de la Mercadotecnia (Producto, Precio, Plaza y Promoción) generadas por Jerome Mc Carthy en 1960. Seguramente el lector conoce teorías más recientes como la 5ª P llamada Posicionamiento, o la de 4 C’s (Consumidor, Costo, Conveniencia y Comunicación), entre otras tantas que han surgido.
En realidad ninguna teoría alternativa del Marketing Mix me había convencido hasta que me encontré con el texto de Dave Chaffey y PR Smith llamado “eMarketing eXcellence”, en el cual se plantea una reformulación de la mezcla de mercadotecnia en función a este nuevo mundo digital.
Me reconozco convencido, por primera vez en 52 años, de la necesaria reformulación de las 4Ps, y pretendo convencer al lector de tan necesaria actualización. 



Se trata de una mezcla basada en siete P’s en lugar de cuatro, las últimas tres muy relevantes, tanto en el mundo digital como en la mercadotecnia B2B y de servicios. A continuación pretendo explicarlas:

  1. Product (Producto)
La versión digital de un producto pretende extender la capacidad informativa y persuasiva del mismo, a través de nuevos y diferentes atributos de los ya conocidos en el mundo físico (empaque, presentaciones, variedad, sabores, etc.)
  1. Price (Precio)
El concepto del precio en el mundo digital es totalmente transparente y democrático. La existencia de herramientas en línea para comparar precios y ofertas genera un entorno más competitivo y agresivo. Cuando no es posible validar el beneficio de un producto en cuanto a su precio o valor en el mundo físico, en los medios digitales tenemos la posibilidad de comparar y validar más atributos que nos permitan tomar una decisión más informada.
  1. Place (Plaza o Distribución)
Los medios digitales han provocado lo que llamo “desintermediación”, es decir, el mayor acercamiento entre el fabricante y el consumidor final, con menor número de intermediarios. Aquí también intervienen nuevos modelos de negocio para entregarle al cliente una mayor satisfacción o experiencia de compra o uso. Es importante destacar que en el mundo del comercio electrónico los segundos y los minutos cuentan más en cuanto a la toma de decisiones se refiere.
  1. Promotion (Promoción y/o publicidad)
La P más extensa de todas se hace vasta en alternativas para generar curiosidad, expectativas, activar clientes, vender y generar lealtad a lo largo de los medios sociales y digitales existentes. Las posibilidades se multiplican, con el uso de geo localización, programas de lealtad, cupones electrónicos, cross y upsale, entre otras mecánicas. También la publicidad digital, tanto en sitios web como en motores de búsqueda.
Las nuevas 3 P’s:
  1. People (gente)
El funcionamiento exitoso de los nuevos medios digitales repente de las personas, quienes constituyen los llamados medios ganados. Otros recursos como el “Crowdsourcing” se detonan con apoyo voluntario de los consumidores. La motivación, la comunicación clara y los incentivos adecuados forman parte integral de esta nueva mezcla de mercadotecnia.
  1. Physical Evidence (evidencia física)
Prácticamente cualquier persona puede montar un sitio web o tienda virtual. Cuantos sitios no hemos visto en los que desconocemos la procedencia o legitimidad del mismo. Lo que es fácil de validar en el mundo físico es muy complicado en el mundo digital. Es muy importante tener la evidencia física ante cualquier sitio web, tienda en línea o perfil de redes sociales. La calidad, el diseño, los certificados, avales e interacción con sus clientes, representan la tan importante evidencia física.
  1. Processes (Procesos)
Finalmente, esta última “P” termina de redondear una ejecución impecable de toda actividad digital. Los procesos internos deficientes o la falta de ellos, será directamente proporcional a la pérdida de credibilidad por parte del cliente. Y me refiero a la gestión interna de un negocio para la ejecución de un sitio web, tienda virtual, call center, seo, gestión de órdenes, logística y tiempo de espera. Otro ejemplo es la disponibilidad 24/7 que debe ofrecer una tienda virtual, que sólo podrá cumplir con adecuados procesos internos.
La mezcla de Mercadotecnia o “marketing mix” sigue vigente como guía para una completa estrategia alrededor de un producto o servicio. Su actualización en base a los nuevos recursos existentes se hace más coherente que por el surgimiento de nuevas teorías.

Infografía.
 
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¿Qué es SEO y qué no es SEO?


Es el acrónimo de (Search Engine Marketing) o como definición más llana es la posibilidad de crear campañas de anuncios por clic en internet a través de los buscadores más comunes. Como Yahoo o Google.
Estas herramientas nos las ofrecen los propios buscadores para publicitarnos a través de sus medios (o servidores de anuncios) para publicitarnos en sus medios de búsqueda o redes de contenidos.

En los últimos años estas potentes herramienta de alcance global han permitido dar a conocer rápidamente productos, servicios o marcas a través de la Red . Mediante una optimización oportuna podemos conseguir un retorno de inversión (ROI) más eficiente y rápido y así poder optimizar nuestras campañas.

Con SEM podemos aumentar el tráfico de nuestra página a través de lo que se denomina tráfico pagado.
El SEM está inexorablemente relacionado al posicionamiento natural o también denominado SEO (siempre necesario para el óptimo funcionamiento de una página.)





Hoy hablamos del tan citado SEO, el Search Engine Optimization o Posicionamiento en Buscadores. Lo que parece una sencilla definición acaba siendo un conjunto de acciones, tareas y relaciones entre trabajadores con distintos perfiles dentro del marketing online. La pregunta que genera la primera discusión es: ¿qué es SEO y qué no es SEO? Y luego: ¿qué es SEM?
SEM es PPC

Una de las mayores confusiones, que yo he provocado en parte hasta hace poco, es que los responsables de SEO dicen: ‘el SEM es el pago por posicionarse, el SEO es el posicionamiento orgánico’. Es una definición habitual de los enlaces patrocinados, el SEM se aplica a todo por lo que se paga a los buscadores para aparecer destacado (arriba, muy arriba). Los lectores que ya estén calentitos con el comentario, que esperen un minuto a la explicación.

El SEM del que hablan los responsables de posicionamiento orgánico (SEO) se llama realmente PPC (Pay Per Clic). Repito para que quede claro, cuando en un blog SEO se habla de SEM es para hacer referencia a los enlaces patrocinados o PPC. Lo podemos repetir una tercera vez, o mil, pero por mucho que se explique, los SEOs seguirán llamando SEM al PPC. Puede sentarte bien o mal, pero ahorrarás energia si te rindes a la realidad. Por mi parte, desde hace un mes hago el esfuerzo de llamar PPC a los enlaces patrocinados, pero es muy habitual que se me escape llamarlo SEM.

Parece una estupidez, pero una confusión tan tonta cuando se habla de la inversión en SEO, en SEM o en PPC, acaba en la confusión de los clientes y que no sepan realmente en qué están invirtiendo su dinero. Si la discusón se presenta en un congreso de marketing online, puede subir de tono hasta casi a los ching....

La mayoría de responsables SEO piensa que los que trabajan en SEM, perdón, en PPC no son grandes profesionales, porque con dinero es fácil conseguir visitas. No es ningún problema, la mayoría de profesionales del PPC (ahora sí lo dije bien) piensan que los SEOs son gente de poco fiar, ya que no pueden asegurar nunca en qué posición aparecerá un resultado. Y lo mejor de todo es que nos llevamos muy bien, pese a esto. También es cierto que los que piensan así, ambos, se equivocan totalmente.

SEO es SEM
El SEO forma parte del SEM, ya que este último implica todas las acciones relacionadas con la aparición de una web en los resultados de un buscador, las cuales incluyen SEO, PPC (sí, lo he dicho bien), creación de contenido para aparecer en otros resultados de búscadores (sí, en Universal Search de Google), en Twitter (ahora que también sale en Google) y en la sección de Noticias (sí, vale, también de Google).

Ya que internet se basa en enlaces, y los enlaces son un factor básico en el SEO, todo lo q
ue tenga un enlace a la página web del cliente tiene que ver con el SEO. Pero por otro lado, como los enlaces siempre están en un contexto de contenido, y el contenido es tarea de otra área del marketing online, el contenido no es cosa del trabajo SEO. Bueno, sí lo es, pero solo en parte.

La segunda confusión viene por parte de los artículos que intentan relacionar los Social Media, las redes sociales, los blogs, y todo lo que tenga que ver con el contenido e intentar asociarlo al SEO, a las acciones SEO o al trabajo SEO. Las preguntas ¿SEO o PPC? ¿SEO o Social Media? ¿SEO o loquequieraquesea? no tienen ningún sentido, ya que la respuesta siempre es: SEO y PPC, SEO y Social Media, SEO y lo que se te ocurra hacer en marketing online.

El SEO tiene que ver con los enlaces en la web. Los contenidos tienen enlaces, las redes sociales tienen enlaces, en Twitter hay enlaces, hasta los vídeos de YouTube tienen enlaces, pero ningún SEO tiene la más mínima gana de crear todo ese contenido. No por lo que cobran, eso seguro.
SEO es solo SEO

Esos mismos enlaces en el contenido, pueden hacer tanto bien como mal al posicionamiento de una web en los buscadores, afectan al SEO. Así que… ¿todo es SEO? No, por Dios. Lo único en que pide un SEO es que el resto de profesionales sepan un poquito, solo un poquito cómo el contenido que crean afecta al posicionamiento.

Unas simples lecciones de SEO, no más de un par de horas, bastarían para que los SEO no odiasen al resto de profesionales del marketing online. Evitar que estropeen un buen posicionamiento con alguna acción de marketing online poco meditada, aprovechar mejor los enlaces que hay en el contenido que generan, cuatro cositas sencillas pero que normalmente nos sientan bastante mal y pueden tirar por tierra nuestro trabajo.

Si se hace un curso de posicionamiento en buscadores para profesionales del marketing online, que ya veremos si se hace algún día, todos seremos mucho más felices. Sobre todo los clientes.
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Facebook y Twitter para Empresas

Atención al cliente, aumentar ventas, contenido, novedades, innovaciones

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compras y ventas a través de internet

La tecnología ha crecido a tal punto que hoy en día hacer compras y ventas a través de internet es una cuestión casi diaria. No importa que tipo de productos deseas comprar o vender, en internet puedes encontrar la mayor cantidad de ofertas para realizar tus transacciones.
El secreto está en poder realizar compras de forma segura en internet, evitando caer en la trampa de estafadores o timadores que pueden hacernos pasar un buen dolor de cabeza, además de tiempo y sobre todo dinero. La imagen que vemos a continuación fue creada por Merkatia, un portal de anuncios clasificados que nos ofrecen una serie de consejos para realizar compras y ventas por internet de forma segura.

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Por qué tus clientes se acuestan con otro si dicen que les gustas tú

Tras unas pruebas realizadas por un grupo de científicos de la Universidad alemana de Ludwing Maximilians, se ha demostrado a través del estudio realizado por resonancias magnéticas funcionales, el impacto que generan las marcas comerciales importantes en los consumidores.
Los resultados de dichas pruebas han revelado que la visualización de marcas conocidas produce emociones positivas y activan las áreas corticales relativas a la identificación, y por el contrario, las desconocidas registraban actividad en las zonas de resultados negativos.
El neuromarketing, por tanto, estudia la respuesta cerebral por parte del consumidor ante los mensajes publicitarios. Esta disciplina constituye una herramienta esencial para lograr un mayor impacto en el receptor, ya que ayuda a conocer con mayor precisión las necesidades de los consumidores y por tanto, orientar la creación de productos con el fin de alcanzar la plena satisfacción del cliente.
La influencia psicológica en la publicidad así como otras técnicas de branding se consolidan como puntos esenciales a la hora de confeccionar un mensaje publicitario, gracias al estudio del neuromarketing, el cual ofrece una nueva vía a los creadores publicitarios.

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