Descubre los 6 errores de ventas
Se
dice que casi todos los alumnos de la carrera de DNAM son buenos vendedores. Y la buena
noticia es que todos los grandes vendedores se forman, en la UTNC y aunque algunas
personas traen dotes naturales para vender, siempre hay mucho que aprender para
no cometer los errores comunes en las ventas.
Hoy te presento un caso de ventas.
Esta es una historia clásica de una situación de ventas.
¿Puedes encontrar los 6 errores
de ventas que comente este asesor?
Instrucciones:
Antes de comenzar a leer, toma un papel y
lápiz para poder anotar tus respuestas.
Descubrir los 6 errores (o más).
Lee el relato completo hasta el final antes de
comenzar a escribir.
Entregar al docente tus
respuestas, nombre y grupo.
La calificación es según este criterio,
dependiendo de los errores que
encontraste.
La escena se desarrolla en un
proyecto inmobiliario de clase media y el asesor de ventas es el encargado en
turno de atender a los clientes interesados en la adquisición de una casa.
Es una tarde típica de sábado a
eso de las 2:30 de la tarde en Piedras Negras, Coahuila, mm a 38 grados, y el asesor recién finalizado su comida se
dispone a atender a los posibles prospectos cuando ve que de pronto se acerca
un vehículo con algunas personas que desean información.
Se apresura a atender a los
clientes y ve que son un caballero y su señora acompañados por su hijo pequeño
de unos 7 años.
Asesor: buenas tardes caballero,
bienvenidos
Cliente: buenas, como le va,
deseo información de las casas que venden en este condominio
Asesor: claro que sí, con gusto
le doy los precios, pase adelante
Asesor: ¿Qué clase de casa anda buscando?
Cliente: pues realmente algo no
muy grande porque somos una familia pequeña así que queremos ver que opciones
tiene
Asesor: Verá, en este momento
tengo un modelo a muy buen precio en la cual además le puedo ofrecer un
excelente descuento ya que nuestras facilidades incluyen financiamiento propio,
enganches fraccionados e incluso si usted decidiera su compra hoy mismo puedo
ofrecerle sus gabinetes de cocina completamente gratis! qué le parece!
Cliente: suena bien, ¿y cuánto
cuesta la casa?
Asesor: verá, esta casa tiene un
precio regular de $42,000 pero en esta oportunidad se la puedo ofrecer a solo
$39,000, sobre todo aprovechando que usted vino en buen momento porque es la
última casa que me queda disponible (le hace algunos números y le da el total
de la inversión)
Cliente: ¿Ok. Y que incluye la
casa. ?
Asesor: Pues es una casa muy
bonita que tiene 3 dormitorios, su cocina, dos niveles, jardines y realmente
tiene todo lo que usted y su familia puedan necesitar ¿Qué le parece?
Cliente: suena bien pero si está
un poco alto para mi presupuesto, además déjeme confesarle que la distancia me
pareció un poco lejos para el lugar donde yo trabajo
Asesor: Créame que es un
excelente precio y le aseguro que podrá pagarla sin ningún problema y en cuanto
a la distancia pues efectivamente está retirado del centro de la ciudad pero lo
que usted logrará es vivir en lo propio
(A lo largo de esta conversación,
la mamá del niño ha estado tratando de que el pequeño no se ponga inquieto y
escuchando a medias la presentación)
Señora: mire joven y por donde
hay colegios cercanos a este condominio
Asesor: Le cuento señora que
usted tiene la ventaja de contar con colegios a tan solo 20 minutos de acá,
pero déjeme contarle sobre nuestros planes de pago
Cliente: Tiene algo por escrito
que pueda darme para llevarme el precio
Asesor: Claro! aquí tiene una
hoja de información donde aparece el precio que le estoy ofreciendo junto con
los costos de escrituración, impuestos, gastos y las cuotas que le quedarían
para pagar su casa. Le aseguro que es una gran oferta y le recomendaría tomar
su decisión lo antes posible.
Cliente: Si, suena bien pero
realmente tengo que pensarlo. ¿Tiene una tarjeta que me pueda regalar para
poder llamarle si nos decidimos?
Asesor: Si, permítame. (Busca
apresuradamente en su maleta por una tarjeta). Fíjese que no tengo una tarjeta
a mano pero le voy a anotar en este papelito mi nombre y mi celular para que
pueda llamare y podamos hacer el negocio.
Cliente: Ok., (leyendo la
tarjeta) Sr. Valdez gracias, entonces yo le estaré llamando.
Asesor: ¿Le interesaría que le
pueda mostrar la casa?
Cliente: Prefiero platicarlo con
mi señora y luego le llamo para que la veamos una vez que nos hayamos decidido.
Asesor: Esta bien, entonces
espero su llamada y ya sabe que estoy a sus órdenes para ayudarle en su compra.
(Se despiden y los clientes se retiran)
Asesor: (una vez que los clientes
se han ido). Vaya, esta gente solo lo hace perder a uno el tiempo y no compran nada chin!!
Ojala venga pronto un mejor cliente.
FIN
PREGUNTAS
1. ¿En
tu opinión, cuáles son los 6 errores de ventas que este asesor cometió?
2. ¿Consideras
que este era un buen cliente o un mal cliente?
3. ¿Por
qué?
